Ventas de Publicidad Web
• Segmentación Visitas Virtuales
• Segmentación Contenido Web
• Prospección Ventas Publicitarias
Para tener éxito en las ventas de avisos de publicidad web es esencial definir el tipo de clientes que mas probablemente comprarán los avisos. Según el número de visitas virtuales y el contenido de un sitio se puede determinar a que clientes potenciales prospectar para las ventas de banners y otros tipos de avisos publicitarios.
Nos referimos aquí a las ventas de la publicidad por avisos que aparecen en las páginas web solamente. No nos referimos al envío masivo de email por suscripciones. Pero, los mismos principios sobre el tráfico de visitas virtuales, contenido y prospección pueden servir para vender la publicidad del email masivo.
Número de
Visitas Virtuales.-
El éxito de las
campañas publicitarias en Internet depende en gran medida del tráfico virtual
total que logren. Los tarifas
publicitarias se pagan de acuerdo a la estimación del número de visitas
virtuales y del contenido de cada sitio en relacion a su alcance para cada
segmento del mercado.
Un mínimo de tráfico virtual es requerido por la mayoría de las empresas que colocan avisos comerciales. La excepción son los avisos patrocinados de los buscadores y otros sitios que distribuyen avisos "pay per click" y que aceptan a casi todos los sitios sin considerar su número de visitas virtuales.
No todos los sitios pueden desarrollar una cartera de clientes que repitan sus contratos de publicidad. Los sitios que no repiten al menos algunos contratos generalmente tienen un escaso tráfico virtual, o bien, el precio de sus avisos es desproporcionadamente alto en relación con los resultados de ventas por publicidad.
Mínimo de
Visitas Virtuales: Ingresos Publicidad .-
Aunque no se puede a ciencia cierta determinar esto para cada sitio, no es
aventurado decir que un tráfico con al menos 25.000 visitas mensuales de un
sitio web en inglés tiene una buena chance de crear su cartera de clientes
estables. Para un sitio en español esta cifra podría ser superior a las 75.000
visitas mensuales. Nótese que estas cifras son absolutamente arbitrarias y
no consideran la situación de ingresos por país, el contenido de cada sitio
ni sus precios por publicidad. Las estimaciones están basadas en lo que algunos
expertos en mercadotecnia opinan para el mercado publicitario en USA. La cifra
para los países de habla hispana está basada en la comparación tráfico/ingresos
de los sitios en inglés (en su mayoria con clientes en USA y Canadá) y en
español en nuestro sitio jfinternational.com en términos de los avisos de
Google.
Puede solicitar los detalles y análisis estadísticos respectivos de nuestro sitio que le servirán para entender mas en términos reales este tema. Suscribiéndose a nuestro boletín informativo de Comercio Electrónico recibirá un email de acceso para preguntas con contestación gratuita. Para suscribirse, presione esta imagen:
Nótese que una cartera de clientes estables normalmente es conseguida con una parte, usualmente minoritaria de avisadores. Por lo muy común lograrla requiere de la contratación con varios avisadores antes de conseguir aquellos que año a año repetirán sus avisos. La rentabilidad publicitaria explica en parte una baja tasa de repetición de avisos. No todos los avisadores usan los medios para controlar los resultados en forma estadísticamente apropiada. Estos suelen abandonar sus campañas publicitarias sin saber a ciencia cierta con cuales sitios web tuvieron buenos resultados y con cuales no. Por eso es una buena idea contar con las estadísticas del tráfico virtual hacia cada uno de los sitios de los clientes para así demostrar la eficacia ignorada por los clientes que deciden rescindir o no renovar sus contratos de publicidad.
Contenido
del Sitio Web.-
Los sitios que mas atraen avisos de publicidad son capaces de convertir una
alta proporción de nuevos visitantes en visitantes con frecuentes repeticiones
de sus visitas. Este aspecto es de suma importancia porque la gran mayoría
de los clientes que compran lo hacen después del cuarto o quinto aviso visto
en Internet u otros medios. Por eso la posibilidad de que una compra se origine
desde el sitio con los avisos es mayor mientras mas frecuentemente los visitantes
vuelvan al sitio. La comprobación de las compras originadas por los avisos
en un sitio es un poderoso plus para que se repitan allí los avisos publicitarios.
Para tener un alto tráfico virtual el contenido del sitio debe ser algo que la gente busque en forma masiva y repetida. Los diarios y revistas de Internet suelen cumplir con este requisito. Varios otros tipos de sitios también tienen éxito con la inclusión de avisos comerciales.
El contenido en las páginas web que atrae una masa de cibernautas suele estar ya sea con artículos e información de una calidad muy atractiva, o bien con enlaces masivos a otros sitios (directorios web, por ejemplo.) Otros sitios que atraen visitantes masivamente son aquellos que contienen softwares gratis a bajar. También lo hacen los sitios de entretenimiento como los casinos y otros sitios de juego, música, curiosidades, turismo, videos, etc.
Los sitios con una alta repetición de visitas pueden tener escasa visibilidad en los buscadores, pero su tráfico virtual puede crecer sostenidamente por la diseminación de persona a persona y la acumulación de visitantes que vuelven repetidamente al sitio. Estos sitios pueden acelerar notablemente su tráfico virtual con el pago por clic en los buscadores si no lo consiguen con el posicionamiento natural (gratis) en los buscadores.
Prospección
de Clientes para la Publicidad Web.-
Las agencias
y las grandes empresas de publicidad suelen requerir un mínimo de visitas
virtuales que excede el tráfico de la mayoría de los sitios en Internet.
La prospección de las agencias, o mas bien la selección de clientes, se limita a definir qué sitios web satisfacen esos límites y sus otras calificaciones. Las excepciones ocurren cuando es aconsejable una penetración por Internet que rompa esa regla.
Los sitios que ofrecen anuncios web deben tener al menos una página con sus precios e información publicitaria. La prospección de clientes debe concentrarse en aquellos para los cuales el tráfico virtual y el contenido declarado allí prometen una penetración rentable. En esa página deben aparecer las estadísticas de tráfico virtual asociadas a los segmentos de los mercados con interés en el contenido.
Con las agencias de publicidad corresponde entregarles el brief publicitario y mantener el contacto con ellas mientras median con los clientes.
Las agencias publicitarias hacen la labor de ventas por una comisión y son estas las que prospectan y contactan directamente a los clientes (y viceversa) para ofrecerles sus paquetes de publicidad..
Para el resto de las empresas avisadoras se requiere la creación de listados con la información del rubro y de contactos con los encargados de la compra de avisos publicitarios. Esta actividad de prospección se completa al averiguar cuales son los prospectos con posibilidades reales de ventas.
Las características del tráfico virtual sirven para determinar las áreas geográficas donde prospectar. Por ejemplo, un sitio cuya propiedad está en Ecuador pero que su tráfico virtual proviene de México en un 80%, bien debiera concentrar su búsqueda de clientes en México. Si ese sitio tiene contenido de interés para personas mayores de 50 anos y su trafico virtual es demostrable para ese segmento, la prospección deberia concentrarse en las empresas que atienden las necesidades de ese grupo poblacional en México.
Cómo Encontrar
Prospectos.-
La revisión de los avisos publicitarios y de listados de empresas es una fuente
prolífica de prospectos. Destacamos:
- Los medios de difusión fuera de la Internet: diarios, revistas, televisión, radios a nivel local e internacional.
- Los medios de difusión virtuales entre los cuales estan parte de los mismos medios anteriores y todos los sitios web incluidos los blogs, media social, etc.
- Las búsquedas por palabras relacionadas con el contenido en los buscadores y directorios de Internet.
- Las publicaciones y estadísticas de los gobiernos y cámaras industriales que incluyen listados de empresas con sus rubros y datos de contacto.
Al prospectar no necesariamente se intenta vender, mas bien se califica al cliente. La labor de ventas se concentra en los prospectos ya calificados como probables compradores. Durante la prospección puede seguir de inmediato la comunicación de ventas si esto es aconsejable.
Conocimiento
de la Publicidad del Prospecto.-
Al prospectar clientes es importante calificar su conocimiento de la publicidad
en internet. Los clientes sin éste conocimiento requieren de algún grado de
enseñanza publicitaria para venderles. No es de esperar que sepan cómo medir
los resultados publicitarios y a menos que aprendan a hacerlo, normalmente
decidirán en base a impresiones confusas si rescindir o no sus contratos.
Los clientes con conocimiento y experiencia suelen saber cómo medir los resultados
con los medios apropiados, lo que en definitiva favorece su permanencia en
base a los resultados reales.
Enlaces Mercadotecnia
Internet:
Introducción Mercadotecnia Internet
Iniciación Ventas Internet
Como Ganar Dinero En Internet, Ejemplos
Proceso Ventas Internet, Bases
Que Vender en la Red
Ventas con Páginas Web
Publicidad en Internet
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