Mercadotecnia
y Ventas por Internet
El término mercadotecnia comprende un todo conceptual al cual también se lo llama comercialización, marketing o mercadeo. Las ventas se consideran como una parte de ese todo que se ha definido como mercadotecnia.
La aplicación de los principios de la comercialización tiene como finalidad vender y su éxito se mide en esos términos. El desarrollo de los conceptos del marketing se ha hecho a partir de la práctica de las ventas y su validez no puede considerarse aparte de esa misma práctica.
La necesidad de aplicar los principios de la mercadotecnia varía según la situación particular de un negocio. De todos modos, a menos que consideremos una empresa con procesos de ventas complicados, la aplicación de la mercadotecnia es algo que no escapa al sentido común. Sus principios pueden ser rápidamente asimilados y aplicados al realizar actividades de ventas.
Para una definición mas técnicamente completa, visitar el sitio Mercadotecnia en Internet de Wikipedia.
Aspectos Básicos de Mercadotecnia: Demanda y Competencia. Nichos.
Algunos principios de la comercialización aplicados a Internet pueden ser muy útiles para quienes proyectan iniciar un sitio Web para vender consiguiendo clientes con el uso de los buscadores de Internet como medio principal. Aquí exponemos dos aspectos esenciales e íntimamente relacionados.
Demanda del Producto/Servicio.- En la práctica esto se traduce en estimar si el número de visitas virtuales será suficiente para hacer ventas con lo que ofrezca. Con los buscadores de Internet, la cantidad de visitantes por palabras de búsquedas relacionadas con su oferta es esencial para esto. Hay servicios que entregan esta información con los resultados para el último mes, trimestre, etc, para esas palabras. Algunos sitios gratuitos para esto se pueden acceder buscando por "keyword tools" o "keyword stats" en Google. Un sitio que recomendamos para investigar las palabras de búsqueda es KeyWord Tool de Google AdWords. Note que la información de estos servicios refleja el número de visitas virtuales por el último mes, trimestre, etc y pueden referirse solo a las visitas virtuales en zonas geográficas que pueden no reflejar numéricamente bien el idioma ni los países que le interesen. Nuestra experiencia con palabras en español es que en su mayoría esos servicios reflejan cantidades demasiado bajas respecto de las búsquedas reales. Los totales por idiomas a nivel mundial y nacional por búsquedas de palabras son mucho mas cercanos a la realidad en los resultados arrojados por el Keyword Tool de Google AdWords cuyo enlace está arriba (puede usar allí el seleccionador para idiomas, por país o para todos los países con una determinada lengua).
El Keyword Tool de Google sirve para saber si existen suficientes búsquedas para su oferta, en su idioma o el que elija y por país o por todo el mundo. Para algunos países es posible obtener esas estadísticas para sus estados, provincias o regiones, pero para ese afinamiento debe contratar avisos pagados por clic, por ejemplo, con Google AdWords. Estos servicios le permiten obtener estadísticas por palabras para tener rápidamente una idea de las búsquedas en zonas geográficas para algunos países (USA por ejemplo). El problema con este sistema es que para usarlo debe indicar el medio para financiar sus avisos (tarjeta de crédito), lo que es un requisito para acceder al uso de esas estadísticas. Sabiéndolo usar se puede estimar en corto tiempo en qué zonas geográficas de esos países sus ofertas pueden tener mas éxito. El servicio de avisos pagados por clic mas extenso y globalizado es el AdWord de Google y es la fuente mas prolífica para las estadísticas de palabras buscadas en Internet.
Otro criterio para estimar si su producto/servicio se puede vender por Internet es examinar los avisos publicitarios que se repiten. Aquéllos items que se venden exitosamente por publicidad también se pueden vender bien en Internet.
También las subastas de Internet pueden ser utilizadas para estimar la demanda de su oferta en Internet. EBay es el sitio de subastas en Internet mas grande y globalizado. Para saber mas acerca del uso de estas subastas presione portales compras virtuales y luego ubique el tema "Portales de Compra" en esa página.
Competencia.- Mientras menos competencia contra su oferta exista en Internet, tanto mejor. Y mientras haya mas búsquedas virtuales para esa oferta, mas ventas podrán resultar. Si las dos condiciones se dan favoreciendo claramente su oferta, se trataría de lo que se llama un nicho, lo que es de por sí una situación claramente ventajosa para una oferta en Internet. Algunos nichos pueden darse respecto de zonas geográficas o idiomas y en esto el pago por click le puede ser de mucha utilidad.
Una de las maneras para detectar un nicho consiste en ubicar palabras o frases cuyas totales sumados de búsqueda, por ejemplo, sean superiores a 5000 por mes (esta cantidad es absolutamente arbitraria y citada como ejemplo solamente) en el Keyword de Google Adword en el país/idioma a investigar. Una vez determinada cada palabra o frase, se procede a averiguar cuántos sitios compiten en esa búsqueda específica en los resultados naturales y pagados. Para saberlo se insertan esas mismas palabras o frases en el buscador Google. Si el numero de enlaces patrocinados (pagados) es inexistente o con pocos sitios compitiendo, esa es una señal alentadora. Si esas búsquedas arrojan ninguno o pocos resultados compitiendo con su oferta, esos resultados por palabras/frases estarían reflejando un nicho potencial. Si el número de competidores parece abrumador (cientos de miles o millones de sitios), aún queda por determinar si los primeros resultados son de sitios relevantes que son difíciles de superar en contenido y calidad y número de enlaces desde dominios ajenos. El próximo paso sería poner a prueba ese nicho potencial, por ejemplo, con una oferta avisada en Google Adwords por cada palabra/frase seleccionada para saber rápidamente que respuesta tiene y saber si su esfuerzo no será en vano al desarrollar un sitio Web completo. Para saber cómo hacer esto en forma detallada y completa, se puede suscribir a nuestra serie gratis de artículos de mercadotecnia y ventas por Internet y solicitar como suscriptor la respuesta gratuita sobre esto desde el email que allí se proporciona en forma exclusiva para las consultas de nuestros suscriptores.
La observación del número de patrocinadores de avisos pagados por clic que aparecen en los resultados de Google, Yahoo y Bing puede darle una idea de la magnitud de la competencia. Note que esos resultados están entregados según la región geográfica escogida por los patrocinadores. Si su oferta va a países diferentes al de su residencia actual, esa información podría ser demasiado parcial. Note que una manera de estimar globalmente el volumen de competencia para los avisos de pago por clic es observar en el Keyword Tool de Google la columna "Advertiser Competition" por cada palabra y frase de búsqueda.
El exceso aparente de competencia puede tomarse como evidencia de que la demanda es alta para una oferta dada. Si no se va a incurrir en gastos publicitarios en Internet (pago por clic), es probable que si se usa la inclusión gratuita en los buscadores de Internet para un sitio con exceso de competencia éste llegue a ser rentable si se aplica bien la optimización de sus paginas para el alta del posicionamiento natural en los buscadores o se usan otros medios gratuitos para obtener visitas virtuales (comunicados de prensa y marketing viral entre otros.)
Note que aún el exceso de competencia suele esconder la presencia de nichos. Puede que estos nichos no ocurran en su país o idioma, pero sí en otros países o idiomas diferentes, o para ofertas combinadas o derivadas de la principal, y otras variedades de ofertas para subsegmentos de una demanda principal.
Ventas por Internet.-
Para esta actividad existen numerosos medios que permiten suplantar el contacto personal de los vendedores con los clientes. La tecnología Web permite realizar así desde la prospección de clientes al cierre de las ventas y los servicios de postventas.
Proceso de Ventas.- ¿Porqué y cómo un principiante puede iniciar sus ventas por Internet y ganar dinero por Internet? La experiencia y conocimientos previos de las ventas personales/publicidad, ¿son necesarias para desarrollar el Proceso de Ventas en Internet? ¿Que pasa con el Porcentaje de Conversión de Ventas en las situaciones de venta personal y por Internet?
Obtención de Visitas Virtuales y Ventas.- La cantidad de visitantes es esencial para conseguir vender en la Red. Para lograr ventas en un sitio Web se necesita del desarrollo, configuración y mejoramiento de los medios para obtener el mas alto numero visitas virtuales posibles que finalmente compren. Visitar Optimización/Alta, Navegación y Cierre de Ventas y también Ventas/Pagos, Optimización Buscadores
Uso del Correo Electrónico.- El email es la herramienta de ventas mas utilizada en Internet. Su importancia es innegable. Su uso de acuerdo al protocolo comunicacional de Internet requiere de la Creación de Listas Email Solicitado
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