Un Relato Sobre el Correo Electrónico: Inducción a la Acción de Compra

Las formas de obtener ingresos en Internet pueden ser muy variadas. Sin embargo, casi todas producen sus mayores ganancias de las listas de correo electrónico. Normalmente las diferencias entre el uso y no uso de correo electrónico para contactar potenciales compradores es abrumadora; por lo general la diferencia es más de 5 a 1 a favor del uso del correo electrónico.

¿Porqué ocurre esto? Vamos a exponer una historia supuesta de una persona que se ha suscrito a una lista de correo electrónico. El proceso mental descrito es mas de tipo novelesco, pero es ilustrativo del mismo proceso que resulta del envío de correo electrónico.

Nuestro personaje inserta una búsqueda en Internet sobre aviación en su zona y encuentra una página web sobre cursos de aviación. Allí le ofrecen información gratuita acerca de la aviación, su actividad favorita, a condición que se suscriba a una lista para enviarle correo electrónico. Al observar los temas nota que algunos son de su mas caro interés. ¿Y qué podía perder con suscribirse? Nada. ¿Y si se trataba de correo electrónico sólo para avisos comerciales en vez de asuntos de aviación? No lo podía saber, pero sentía que valía la pena probar ese correo electrónico. ¿Y qué pasaría si después encontraba que la información no le satisfacía? Ese correo electrónico tendría un acceso para suspenderlo en cualquier momento para presionar un enlace para terminar el envío de ese correo electrónico.

Nada costaba poner su nombre y dirección de correo electrónico. En cosa de segundos envía su información y ya estaba suscrito. Acto seguido recibe un correo electrónico agradeciéndole su suscripción y con alguna información acerca de las formas correctas de aterrizar una avioneta. Le impresiona la descripción de las maniobras correctas y las incorrectas del aterrizaje de avionetas.

Ya piensa que el sitio es serio,

Después de recibir dos correos más considera averiguar sobre los cursos de aviación impartidos. Pero aún no toma acción alguna.

Al cuarto correo electrónico piensa que es curioso que continúen enviándole su suscripción. No esperaba que ese negocio prosperara.

Al quinto correo ya se convence que esos cursos de aviación han formado pilotos profesionales que trabajan en líneas aéreas comerciales conocidas. Puede averiguar en esas líneas acerca de esos cursos como un antecedente de selección de personal.

Al sexto correo se convence que el sitio es suficientemente serio como para confiarle un pago electrónico.

Al séptimo correo piensa "¿Y si tomo el teléfono y llamo para averiguar?" Lo hace y juzga que el lugar de aprendizaje es óptimo para él. Pero aún no decide si tomar el curso o no.

Al décimo artículo recibido ya decide convertirse en piloto de avionetas. Así podría contratarse en una línea aérea. Y quizás podría ser piloto privado... En fin, ya su convencimiento de que la aviación le significaba una carrera profesional le hacía sentir la necesidad de tomar acción. Por eso decide llenar una solicitud electrónica para pedir su enrolamiento al Club de Aviación que patrocinaba los cursos. En pocos minutos le dan las opciones de días y horario. A los pocos minutos mas ya ha pagado su cuota de inscripción por Internet y estaba programado para comenzar en dos semanas más, justo cuando empezara el siguiente curso.

¿Qué ocurrió con el proceso de comunicación por correo electrónico que terminó con la venta de un curso de aviación? Primero, nuestro personaje puso especial atención al sitio. Luego ya no tuvo objeciones para confiar un pago electrónico por el acceso web de ese sitio. Finalmente se convenció que el curso le servía y decidió enrolarse en ese mismo curso.

¿Qué porcentaje de personas habría tomado el curso, suponiendo el envío masivo de correo electrónico a cientos de suscritos? Ese tipo de porcentaje es variable, dependiendo principalmente de la calidad de los artículos percibida por los suscritos. De todos modos, no sería errado afirmar que ese porcentaje fluctuaría entre el 2% al 15% de los suscritos, con la mayoría de los enrolados haciéndolo entre el cuarto y catorceavo correo electrónico.

Los enrolamientos de los visitantes al sitio sin suscribirse al correo electrónico, solo considerando la influencia del sitio web, serían casi insignificantes. Quizás ni siquiera la décima parte en relación a los suscritos.

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