Conversión de Ventas, Internet y Offline.

Las ventas por Internet siguen los mismos patrones generales de las ventas personales y por publicidad. Una diferencia está en el mucho menor número de acciones (o ninguna) que requieren un contacto persona a persona en el caso del proceso de ventas por Internet.

Aquí desarrollamos algunas ilustraciones para ayudar a entender las nociones básicas del proceso de ventas en el mundo de la Red.

Vamos a explicar en base a un caso hipotético simple algunos conceptos que sirven para entender porqué se producen y cómo se puede estimar la cantidad de ventas para un período futuro.

ventas por Internet, acceso a suscripcion

Primero veamos esto en un proceso de ventas simple, sin el uso de la Red.

Si un vendedor hace 1000 visitas a diferentes clientes que elige visitar para venderles y logra venderle a 150 de ellos, esto significa que al 15% de los clientes les ha cerrado ventas exitosamente. Si continúa haciendo visitas, hasta completar 3000, lo probables es que logre cerca de un 15% de las 3000 visitas con lo que haría un total aproximado de 450 ventas a clientes.

Este proceso comprende la decisión del vendedor acerca de a quienes podría vender, esto es, decide quienes son sus clientes potenciales. Todo vendedor sabe que la mayoría de los clientes contactados o visitados no le comprarán, sólo lo hará un porcentaje de ellos. Este porcentaje de éxito de ventas dependerá del producto o servicio, su precio, calidad, competencia y otros factores entre los cuales la habilidad para vender del vendedor es nada despreciable. En nuestro caso hipotético, este vendedor logra venderle a 15 personas de cada 100 a las que intenta vender. Ese es su promedio respecto de un universo de clientes que potencialmente comprarían.

Si proyectamos las ventas de este vendedor a futuro podemos usar este promedio de 15% como base. Ese porcentaje representa una medida de las ventas realizadas sobre el universo de clientes potenciales contactados por ese vendedor.

En Internet, en lo que exponemos, reemplazamos las visitas seleccionadas por el vendedor por las búsquedas activas de los mismos prospectos que usan las palabras de búsqueda relacionadas con el producto. Para eso usan los motores de búsqueda de Internet. A esos prospectos hay que agregarles la exposición a los email y la exposición en forma de publicidad expuesta en las páginas Web con temas relacionados con los intereses de esos clientes potenciales. Estos usuarios, todos juntos, compondrían un Universo de clientes potenciales en Internet.

Este universo no es tan selectivo como el que puede definir un vendedor. El porcentaje de usuarios de la red alcanzados que finalmente comprarían sería aparente menor en comparación al 15% del vendedor. Decimos "aparentemente" porque realmente las ventas salen de los prospectos que en un determinado momento quieren y pueden comprar. Si se pudiera contactar por email al mismo tipo de prospectos que selecciona el vendedor, al cabo de un tiempo el porcentaje de ventas sería cercano al del mismo vendedor, y muy posiblemente, aún más. Esto es especialmente válido si previamente esos prospectos han aceptado el envío de email y ese envío se repite cada cierto tiempo prudencial con información de interés para esos prospectos y no sólo con mensajes de ventas.

Como el envío de email es gratis o a un costo bajísimo, eso implica una ventaja para las ventas por Internet.

Ahora, en un sitio Web en Internet es posible inducir a sus visitantes para que se les envíe email con temas de su interés. Muchos aceptarán, especialmente si ese envío lo pueden suspender en cualquier momento y se les dan garantías que esto en verdad será así.

Ahora, si se usa el sistema "pago-por-click" de Google o Yahoo, la exposición a las búsquedas por palabras de los clientes potenciales en Internet tenderá a producir una cantidad de ventas cada cierto numero de visitas virtuales. Y esto se puede proyectar a futuro una vez que se obtienen resultados reales y decidir si el negocio en cuestión es rentable en base al costo de los clics para conseguir un determinado volumen de ingresos. El porcentaje de conversión de prospectos a clientes reales tenderá a ser el mismo, normalmente, en el futuro. Si difiere en los resultados futuros, se puede aún modificar el sistema de ventas, incluida la comunicación por email y el diseño Web.

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